観光庁サイト掲載「観光コンテンツ販路構築の手引き」から読む、情報発信と販売チャネルの違い
更新日：13 時間前
SNSで体験の魅力が伝わり、公式サイトへのアクセスも増えた。それでも予約が増えないことがあります。情報が届いた後に、開催日、価格、空き状況、予約条件が分からない、あるいは予約や決済まで進めないのであれば、問題は情報発信だけにはありません。
もちろん、両者を切り離せという意味ではありません。むしろ役割を分けた上で、SNSから予約可能な場所へつなぐ、販売チャネルに合う価格と在庫を持つ、売れ方を次の発信へ戻す、といった接続が必要になります。
ここでは、情報発信が弱いのか、販売できる状態が弱いのか、その間の接続が切れているのかを、同手引きと関連資料から考えます。
アクセスはあるのに売れないとき、何を疑うべきか
SNSや公式サイトの数字は悪くないのに販売が伸びない場合、発信量を増やす前に、予約・販売側の状態を見る価値があります。
SNSや公式サイトで体験・ツアーを紹介しているが、予約先が分かりにくい
観光コンテンツを造成したものの、販売件数や収益が伸びていない
自社販売、OTA、旅行会社のどれを優先すべきか判断できない
情報発信の担当者と、予約・販売・受入の担当者が分かれている
販売チャネルを増やした結果、在庫、価格、精算、問い合わせ管理が複雑になっている
情報発信委託の評価が表示回数やサイト流入で終わっている
旅行博、商談会、FAMトリップの目的と相手が曖昧になっている
すべての商品を自社販売する必要も、すべてのOTAへ載せる必要もありません。商品、顧客、価格、販売時期、在庫管理や問い合わせ対応まで考えたときに、自組織が扱える販路を選ぶ方が先です。
まず、手引きが扱っている範囲を限定する
「訪日外国人旅行者向け観光コンテンツ販路構築の手引き」は、中部運輸局の掲載ページでは、2024年度「観光コンテンツ等の流通環境整備における課題分析のための調査事業」の成果物として紹介されています。造成した観光コンテンツが収益化に至らない課題を踏まえ、主にDMOが販路を構築する際の参考となるよう、販路ごとの特長、OTAへの掲載、海外旅行会社への営業等を整理した実務資料です。
この手引きは、法令、登録要件、公募要領ではありません。全ての自治体、DMO、観光協会へ記載内容どおりの販路構築を義務付けるものではなく、各地域・組織が必要な部分を選んで利用する参考資料です。
また、資料の主な対象は訪日外国人旅行者向けの観光コンテンツです。国内旅行者向け事業にも参考になる構造はありますが、対象市場、言語、予約時期、販売事業者、商慣行等は同じではありません。そのまま一般化せず、自組織の対象に合わせて読み替える必要があります。
手引きに掲載されたサービス、旅行会社、手数料等の情報には「2025年3月時点」等の注記があります。個別サービスの提供条件や契約内容は変わり得るため、導入・契約時には最新情報を確認してください。
情報を届けることと、売ることを一つにしない
手引きは、観光コンテンツを販売するときに、商品、価格、流通、プロモーションを分けて考え、その上で整合させる必要があると整理しています。
要素 | 手引きでの基本的な意味 | 実務上の主な問い |
商品（Product） | 販売する商品・サービスの内容 | 誰に、何を、どの条件で提供するか |
価格（Price） | 商品・サービスの価格 | 原価、手数料、利益、顧客価値に合うか |
流通（Place） | どこで売り、どう顧客へ届けるか | 自社、OTA、旅行会社等のどこで予約・購入できるか |
プロモーション（Promotion） | 商品・サービスをどう宣伝するか | 誰に、いつ、何を伝え、どの販売先へ接続するか |
ここから分かるのは、情報を見つける場所と、商品を買う場所は、同じでなくてもよいということです。
SNSは、体験の雰囲気や魅力を伝え、まだ具体的に探していない人の関心をつくることに向いています。ただ、投稿を見ただけでは空き状況や予約確定、決済、キャンセル条件まで処理できないことが多い。その場合、SNSの仕事は売ることそのものではなく、売れる場所まで人を連れていくことです。
反対に、OTAへ載せたからといって、自動的に売れるわけでもありません。似た商品と並べられる以上、商品の特徴、写真、タイトル、価格、レビュー、空き在庫まで含めて比較されます。販売チャネルを持つことと、そのチャネルで選ばれることもまた別です。
情報発信と販売は、どこで役割が分かれるのか
両者の違いは、SNSかOTAかという媒体名よりも、旅行者がその接点で何をできるのかを見る方が分かりやすくなります。
機能 | 情報発信が主に担うこと | 販売チャネルが主に担うこと |
認知 | 存在を知ってもらう | 販売ページ内で商品を発見できるようにする |
興味・理解 | 魅力、背景、体験価値を伝える | 商品内容、価格、条件を比較可能にする |
行動 | 詳細確認や予約先への移動を促す | 日程選択、申込み、予約確定を受け付ける |
取引 | 通常は別の販売先へ接続する | 決済、精算、キャンセル等を処理する |
顧客対応 | 質問の入口になる | 予約前後の問い合わせ、変更、返金等へ対応する |
データ | 閲覧、反応、流入を把握する | 予約、売上、取消、顧客属性等を把握する |
ただし、情報発信と販売を、媒体そのもので完全に分けられるわけではありません。
公式サイトに紹介記事しかなければ、主な役割は情報提供です。空き状況を見て、その場で予約・決済まで完了できるなら、自社販売チャネルでもあります。OTAも、商品を発見し比較する情報面と、予約・決済を処理する取引面を併せ持っています。重要なのは媒体名ではなく、そこで何が完了するかです。
したがって、「公式サイトだから情報発信」「OTAだから販売」と媒体名だけで固定するのではなく、どの機能を実装・運用しているかを確認する必要があります。
では、どの販路が何を担うのか
1．自社で売る
自社サイト等で旅行者へ直接販売する方法です。手引きは、顧客と直接コミュニケーションでき、顧客データを自ら管理できること、販売代理手数料を抑えられること等を特長として挙げています。
一方で、仕入手配、予約管理、精算、問い合わせ、キャンセル、ノーショー、多言語対応等を自組織で扱う体制が必要です。販売ページを作ることと、販売業務を運用できることは同じではありません。
自社サイトを開設しても、旅行者がそのサイトを知らなければ販売につながりません。検索、広告、SNS、他販路との併用等により、販売ページを見つけてもらう取組も必要です。
2．OTAで売る
OTAは、オンライン上で予約・販売を行う旅行会社です。広い市場へ商品を届けやすく、予約や決済の仕組みを利用できる一方、販売手数料、掲載審査、競合商品との比較、即時予約や在庫管理への対応等が必要になります。
手引きでは、15～25％程度の販売手数料を例示していますが、これは全OTAに共通する固定料率ではありません。契約、商品、時期等によって異なり得るため、販売価格と採算を設計するときは最新条件を個別に確認する必要があります。
また、OTAに向くのは、開催日時や在庫を管理しやすく、予約後の個別調整が少なく、実施直前まで販売しやすいコンテンツ等です。高価格で個別調整が多い商品を、知名度や販売実績がない段階からOTAへ載せれば売れるとは限りません。
3．海外旅行会社を通じて売る
海外旅行会社は、それぞれが持つ顧客層や市場に対し、旅行商品を企画・販売します。高価格、長期滞在、団体、個別調整を伴う商品等では、旅行会社が顧客との間に入り、旅程全体の中へ組み込むことが有効な場合があります。
一方、直接営業は容易ではなく、商談会、旅行博、FAMトリップ、ランドオペレーター等を通じた関係構築が必要です。販売の1年以上前から企画・募集する事業者もあるため、SNS投稿とは異なる時間軸で営業する必要があります。
4．国内の訪日旅行取扱事業者を通じて売る
国内の旅行会社やランドオペレーター等は、宿泊、交通、飲食、ガイド、観光コンテンツ等の手配や予約を組み合わせ、海外旅行会社や旅行者へ提供します。地域側だけでは難しい旅程管理、手配、緊急対応等を補える可能性があります。
ただし、事業者ごとに得意市場、地域、商品、業務範囲が異なります。委託すれば自動的に販売されるわけではありません。商品内容、販売期間、価格、手数料、注意事項を整理したコンテンツタリフ、使用許可を得た写真、モデルコース等を用意し、販売相手が商品化しやすい情報を提供する必要があります。
5．現地の案内接点から売る
観光案内所やホテルコンシェルジュは、旅行中の相談や当日の予約支援に強い接点です。短時間で参加できる商品、当日受付可能な商品、近隣施設や交通と組み合わせた商品等と相性があります。
一方、観光案内所が直接販売できない場合もあります。その場合でも、旅行者の希望を聞き、予約可能な事業者・ページへ案内する役割や、旅行者の要望を地域側へ戻す役割を担えます。
6．メディア・SNSは、主に売る前を担う
手引きは、メディアとSNSを「プロモーション」として整理しています。メディアは第三者視点による認知・興味喚起、SNSは広範囲への発信、視覚的な魅力訴求、双方向コミュニケーション等に強みがあります。
ただし、紹介だけで終わらせず、予約先・予約方法等と連携することが重要とされています。情報発信の成功を表示回数や反応だけで判断せず、販売可能な商品については、予約ページへの移動や販売状況まで確認する必要があります。
販路を増やすほど、販売機会は増えるのか
手引きは、DMO等の財源、人材、事業パートナーが限られる場合、多数の販路で販売することは難しく、最適な販路を選ぶ必要があるとしています。
販路を増やすと、単純に露出が増えるだけではありません。次の業務も増えます。
各チャネルへの商品登録と情報更新
価格、手数料、販売条件の管理
催行日、定員、在庫の同期
予約通知、変更、キャンセルへの対応
入金、返金、販売手数料、事業者への精算
多言語での問い合わせ対応
チャネルごとの画像・文章・規約への対応
売上・顧客データの回収と統合
在庫が連動していない複数チャネルで販売すると、二重予約や販売停止の遅れが生じる可能性があります。チャネルマネージャー等のシステムで一元管理できる場合もありますが、システム導入だけで商品情報の更新責任や顧客対応がなくなるわけではありません。
「掲載できるチャネル」ではなく、「継続的に販売・運用できるチャネル」を選ぶことが必要です。
商品によって、売りやすい場所は違う
手引きは、コンテンツを次のような軸で整理しています。
入場、体験、ガイドツアー、宿泊付き、交通付き等の性質
個人、団体、家族、若年層、シニア、富裕層等の顧客層
所要時間
価格帯
予約から実施までの期間
通年・季節限定等の実施時期
定型商品か、個別調整が必要か
これを実務上の選択へ変換すると、例えば次のように整理できます。
コンテンツの状態 | 相性を検討しやすい販路 | 主な確認事項 |
低～中価格、固定日程、即時予約可能 | 自社販売、OTA | 在庫、即時確定、直前販売、手数料 |
限定日、少人数、試験販売 | 自社販売 | 集客方法、予約対応、採算、検証方法 |
高価格、長期、個別調整が多い | 旅行会社、ランドオペレーター等 | 顧客層、企画時期、手配、卸条件 |
団体・グループ向け | 旅行会社、ランドオペレーター等 | 受入人数、交通、食事、ガイド、緊急対応 |
当日参加、短時間、旅先で決定 | 観光案内所、ホテル、OTA、自社販売 | 直前在庫、位置、受付、言語対応 |
これは一律の正解ではありません。同じ体験でも、価格、定員、販売期間、個別対応の有無、地域の協力事業者によって適する販路は変わります。
情報が届いてから、取引が完了するまでを一本につなぐ
1．紹介できるものと、販売できる商品を分ける
地域の魅力を紹介する情報と、日程、価格、定員、条件を定めて予約できる商品は同じではありません。情報発信前に、何を売るのか、誰が提供するのか、いつ購入できるのかを確認します。
2．誰が、いつ買うのか
旅行先を検討する前の段階、旅程を決める段階、旅行中、旅行後では、必要な情報と予約先が異なります。高価格商品を旅行直前のSNS投稿だけで販売しようとしても、旅行会社の商品企画や顧客の検討時期に間に合わない場合があります。
3．どこで取引を完了させるのか
自社サイト、OTA、旅行会社、問い合わせ受付等のどこで取引が完了するかを決めます。SNS、記事、広告、公式サイトの各ページから、どこへ移動すれば予約できるかを明示します。
4．価格、在庫、条件を整える
少なくとも、価格、実施日時、所要時間、定員、申込期限、予約確定方法、キャンセル条件、集合場所、対象年齢・参加条件、対応言語、問い合わせ先等を整理します。販売相手によっては、卸価格、手数料、画像使用許諾、緊急連絡等も必要です。
5．売れた後を誰が担うのか
在庫更新、予約確認、決済・精算、問い合わせ、変更、取消、ノーショー、当日受付、実施事業者への連絡を誰が担当するかを決めます。販売件数が増えたときにも対応できるか確認します。
6．発信から販売へ、どこで引き渡すのか
SNSは認知・関心、公式サイトは正確な詳細情報、OTAは比較・予約・決済、観光案内所は旅行中の相談と当日案内、旅行会社は旅程への組込み、といったように、媒体・組織ごとの役割を定めます。
全ての接点に同じ文章を載せるのではなく、その接点で旅行者が判断するために必要な情報を用意します。
7．発信と販売を、同じ数字で評価しない
情報発信と販売を同じ指標だけで評価しません。主な指標は、次のように分けられます。
評価対象 | 指標例 |
情報発信 | 対象市場への到達、詳細閲覧、保存、予約ページへの移動 |
販売ページ | 空き状況確認、予約開始、予約完了率、離脱、問い合わせ |
販売チャネル | 予約件数、売上、手数料控除後収入、チャネル別採算 |
運用 | 回答時間、在庫不一致、取消率、ノーショー、実施不可件数 |
体験後 | 満足度、レビュー、再購入・再来訪意向、事業者への利益 |
観光施策全体の指標階層は「観光施策のKGI・KPIはどう設計すべきか」、実施量と成果の区別は「アウトプットとアウトカムを混同しない観光事業評価」で整理しています。
売れない原因を、発信不足だけにしない
SNSを増やせば、そのまま販売も増えるのか
まず、投稿から予約可能な商品ページへ移動できるか、希望日に在庫があるか、対象者が理解できる言語・条件になっているかを確認します。情報発信の量だけでなく、販売できる状態を確認する必要があります。
公式サイトに載っていれば、自社販売なのか
紹介ページと販売ページは異なります。問い合わせフォームだけで受け付ける場合、返信時間、営業時間、予約確定、決済等の運用が必要です。
OTAに載せれば、自然に売れるのか
OTA内でも競争があります。写真、タイトル、価格、レビュー、即時予約、直前販売、在庫等を確認し、商品とチャネルが合っているかを検証します。
販路数を増やすこと自体を成果にしてよいのか
掲載先数は実施量です。販売、採算、顧客層、業務負荷を確認し、継続するチャネルを選びます。
旅行博やFAMで、誰に何を頼むのか
手引きは、商品改善・流通拡大が目的なら旅行会社やランドオペレーター、情報発信が目的ならメディアやインフルエンサーを招請する考え方を示しています。誰を招くかは、実施目的から決めます。
売る側と発信する側で、同じ情報を見ているか
販売停止、満席、価格変更、催行条件の変更が情報発信側へ共有されないと、旅行者へ古い情報が届きます。商品情報の管理元、更新担当、反映期限を決めます。
委託するとき、発信と販売の境界を曖昧にしない
情報発信や販路構築を外部委託する場合、次の業務を一括して「プロモーション」と書くだけでは、責任範囲が曖昧になります。
商品情報・販売条件の整理
写真、動画、記事等の制作
SNS、広告、メディアへの情報発信
公式サイトや販売ページの制作・更新
OTA等への登録、掲載審査への対応
予約・在庫・決済・精算の運用
旅行会社・ランドオペレーターへの営業
商談後のフォローアップ
多言語での問い合わせ・予約対応
データ取得、報告、改善提案
発注者、DMO、地域事業者、制作会社、広告会社、システム事業者、旅行会社等のうち、誰が何を担当するかを明記します。特に、予約・販売主体、契約名義、在庫更新、販売手数料、売上・顧客データの取得権限、委託終了後のデータ返却を確認します。
販売設計と法的判断は分けて確認する
手引きは、運送・宿泊を伴うコンテンツの販売には原則として旅行業の登録が必要と説明しています。観光庁の旅行業法概要でも、報酬を得て法令に定める一定の行為を事業として行う場合には、旅行業または旅行業者代理業等の登録が必要とされています。
ただし、具体的な商品構成、契約関係、報酬、手配内容によって該当性は異なり得ます。本記事だけで、自組織が販売可能かを判断しないでください。旅行業、旅行サービス手配業、代理販売等に該当する可能性がある場合は、所管する都道府県や旅行業務の専門家へ確認する必要があります。
すべてを商品化し、すべてを直販する必要はない
全てのSNS投稿に予約リンクを付ける必要はありません
全ての観光情報を商品化する必要はありません
全てのコンテンツを自社販売する必要はありません
OTAを使わないことが遅れているという意味ではありません
販路を増やすために、直ちに大規模システムを導入する必要はありません
情報発信の認知・理解・信頼形成という役割が不要になるわけではありません
訪日向け手引きの分類を国内向けへそのまま適用する必要はありません
重要なのは、すべてを販売チャネルにすることではありません。販売する商品についてだけは、旅行者が知ってから予約・購入するまでの途中に、説明のつかない断絶を残さないことです。
次に見るのは、発信量ではなく取引の詰まりである
アクセスが増えた後、どこで人が止まっているのか。予約条件、在庫、価格、決済、問い合わせ対応のうち、一つだけでも確認すると、次に直す場所はかなり絞れます。
この議論の外にある専門領域
旅行業法その他の法的判断、旅行業・旅行サービス手配業の登録申請、OTA・旅行会社との契約交渉の代理、予約・決済システムの大規模開発、専門的な翻訳・通訳、安全管理・保険設計等は、必要に応じて各分野の専門家へ確認すべき領域です。
また、特定のOTA、旅行会社、販売ツールの利用や、掲載後の販売成果を保証するものではありません。
情報を届けることと、取引を成立させることをつなぐ
情報発信は、知ってもらい、関心を持ち、詳しく調べてもらうためにあります。販売チャネルは、その関心を具体的な商品選択へ変え、予約・購入という取引を完了させるためにあります。
両者を混同すると、SNSの反応は増えているのに予約できない、OTAには載っているのに選ばれない、販路だけ増えて在庫や問い合わせ管理が複雑になる、といったことが起こります。
したがって、最初に確認したいのは媒体数ではありません。販売できる商品があるのか、誰に売るのか、どこで予約が完了するのか、在庫・精算・問い合わせを誰が担うのか、その販売先へ情報発信がきちんと接続しているのか、という順番です。
情報発信と販売を一度分けて考え、その後でもう一度つなぎ直す。その方が、どこが弱いのかを発見しやすくなります。
外から見る意味が生まれるのは、発信と販売の間が切れているとき
株式会社Kerzeは、商品、価格、販売チャネル、情報発信、現場運用、評価の間にある分断を整理し、誰が何を判断・実行するかを設計する支援を行っています。
具体的には、SNS、公式サイト、広告、メディア、現地案内等の役割整理、予約・販売先との接続、情報更新工程、KGI・KPI、評価会議、内製・外注の分担、委託仕様書の整理等が支援範囲です。
また、販売件数だけでなく、どの情報発信・接点が予約や購買に寄与したかを確認するための測定設計も支援できます。支援範囲は株式会社Kerze「選ばれる理由」でご確認いただけます。
関連する支援
情報発信と販売チャネルの役割分担を含め、観光プロモーション全体を整理する場合は、観光協会・DMO向けデジタルプロモーション支援をご確認ください。
原資料・関連資料
※本記事の情報は2026年7月16日時点で確認したものです。手引きに掲載されたサービス、事業者、手数料等は2025年3月時点等の情報を含みます。個別の契約・導入・法令確認では、最新の一次資料と各事業者・所管行政庁の案内をご確認ください。
株式会社Kerzeについて
なんとなく”を終わらせる。根拠を持って「続ける・見直す・止める」を判断できる状態へ。
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執筆・編集：株式会社Kerze
