小売業・リテール

売上、粗利、在庫、広告を別々に最適化すると、全社利益と資金を損なう場合があります。KPIツリーから月次会議、商品役割、価格、欠品、滞留、催事、チャネル配分へ降りる順序を整理します。

マーケティング委託先の成果が期待を下回ったとき、直ちに交代することも、関係を理由に継続することも適切とは限りません。業務自体の必要性、契約履行、事業成果、原因、是正可能性、切替費用を分け、継続・条件変更・交代・終了の四択を判断する方法を整理します。

売上、粗利、客数、客単価、在庫を一枚につなぐ目的は、指標を増やすことではありません。結果が計画から外れたときに、どの算術分解を辿り、どの因果仮説を検証し、どの現場判断を変えるかを明らかにすることです。本稿では、指標の定義、算術上の関係、検証を要する因果仮説、在庫・資金等の制約を分け、実務で使えるKPIツリーを設計します。