売上、粗利、客数、客単価、在庫を一枚につなぐ目的は、指標を増やすことではありません。結果が計画から外れたときに、どの算術分解を辿り、どの因果仮説を検証し、どの現場判断を変えるかを明らかにすることです。本稿では、指標の定義、算術上の関係、検証を要する因果仮説、在庫・資金等の制約を分け、実務で使えるKPIツリーを設計します。

長期間売れていない在庫を、日数や取得原価だけで処分してはなりません。通常販売・値下げ・退出の将来回収額、保管・資金拘束・陳腐化リスク、商品役割を比較し、SKU別に値下げ・廃棄等による退出・継続保有へ分ける方法を整理します。

前年販売数は、前年の在庫・価格・天候・来場・売場・人員等の条件下で実現した数量です。完売なら需要を過小評価し、値引きや残品処理を無視すれば過大評価します。潜在需要の低位・基準・高位、一個不足・余剰の損失、初期持込・予備在庫・会期中補充をつないで、SKU別の次回数量を決める方法を数値例で整理します。