小売業・リテール

売れ筋商品の欠品を一律にゼロへ近づけても、利益は最大化されません。欠品日率とフィルレート、代替・延期・離反、失われる限界利益、追加在庫の資金拘束・値下げ・廃棄リスクを分け、SKU別に欠品回避・代替誘導・予約受注・計画欠品を選ぶ方法を、六商品の数値例で整理します。

本記事は、数十から数百のSKUを扱い、仕入価格、原材料費、物流費、人件費等の上昇を受けて価格改定を検討する小売、メーカー直販、EC・催事運営企業等を対象としています。 結論は、原価上昇率の高い順に値上げすることではありません。SKUごとに、値上げの必要性、値上げ後に許容できる販売数量の減少、顧客の代替可能性、商品役割、価格帯全体への影響を分け、値上げ・据え置き・仕様変更・限定販売・終売を選びます。 全商品を一律に値上げすれば、利益は回復するか 仕入価格や原材料費が上がったとき、全商品を同じ率だけ値上げする方法は、作業が少なく、説明も統一しやすいという利点があります。 しかし、同じ10％の値上げでも、SKUごとの意味は異なります。 原価が100円上がった低単価商品と、同じ100円上がった高単価商品 価格比較されやすい入口商品と、指名購入される独自商品 販売数量の多い主力商品と、少量でも一件当たり利益が大きい商品 他商品と代替されやすい類似SKUと、代替がほとんどない商品 値上げしても従来利益を維持できない商品と、数量が減っても利益を維持できる商品.

本記事は、数十から数百のSKUを扱い、「売れ筋を厚くするか、低売上商品を減らすか、新商品を加えるか」を判断したい小売、メーカー直販、EC・催事運営企業等を対象としています。 結論は、売上順位を捨てることではありません。売上・粗利・回転率に加え、各商品が入口、主力、高粗利、併売、象徴のどの役割を担い、その役割を実際に果たしているかを確認して、棚・在庫・仕入資金・販促・接客時間を配分することです。 売上上位商品だけを残せば、よい品揃えになるか 商品別売上を集計し、上位商品を増やし、下位商品を減らす。この方法は単純で、一定の合理性があります。売上順位は、どの商品へ需要が集まったかを把握する出発点だからです。 しかし、売上順位だけで品揃えを決めると、次のような商品を誤って扱います。 単品売上は中程度だが、新規客が最初に買いやすい商品 販売数量は少ないが、一件当たりの粗利額が大きい商品 単品では目立たないが、主力商品との買い合わせを支える商品 直接売上は小さいが、店の専門性や価格帯の上限を示す商品 売上上位だが、粗利が薄く、欠品・作業・資金負担が大きい商品